4× Leads e 2× Tráfego para uma Empresa B2B em 6 Meses
A situação
O que estava errado antes de eu entrar.
Quando entrei como Growth Lead, a equipa de marketing corria inbound tradicional — conteúdo, newsletters, redes sociais. Os resultados estavam estagnados. Os leads não cresciam e a equipa de vendas estava frustrada com a qualidade do que o marketing enviava.
Não havia abordagem estruturada para identificar contas de alta intenção, nenhuma personalização no outreach, e a relação marketing/vendas era adversarial em vez de colaborativa. O problema central: o marketing media atividade, não intenção.
Tinha 6 meses e o mesmo orçamento. O objetivo: quadruplicar os leads sem aumentar o investimento.
A abordagem
O que fiz de facto.
Camada de dados de intenção com Clearbit
Integrei o Clearbit para identificar empresas a visitar páginas-chave do site. Isto deu-nos uma lista de contas quentes que podíamos direcionar pelo nome — em vez de esperar que preenchessem um formulário.
Sequências de automação ABM no HubSpot
Construí sequências de automação específicas por ponto de dor no HubSpot. Cada sequência mapeava uma proposta de valor a um desafio de negócio específico, seguida de emails de vendas personalizados com links de agendamento.
Ebooks e one-pagers para pontos de dor específicos
Criei ativos de conteúdo direcionados (não whitepapers genéricos) abordando os 4 desafios mais comuns do nosso ICP. Tornaram-se lead magnets para as sequências de ABM.
Campanhas de awareness com UGC e vídeo
Lancei programas piloto usando conteúdo gerado por utilizadores e vídeos de demonstração simples gravados em ecrã. Construí awareness através de visualizações de vídeo, depois fiz retargeting a espetadores engajados com mensagens ABM personalizadas.
Alinhamento entre vendas e marketing
Estabeleci um dashboard partilhado, métricas partilhadas e uma reunião semanal de alinhamento. Ambas as equipas acompanhavam os mesmos leads. Só isto foi responsável por uma parte significativa da melhoria.
Framework de experimentação 80/20
Apliquei ciclos rápidos de teste e iteração: 80% do orçamento no que estávamos mais confiantes, 20% a testar a próxima hipótese. Descontinuei o que não funcionava em 2 semanas, escalei o que funcionava.
Os resultados
Aos 6 meses, os resultados eram mensuráveis e reconhecidos para além da equipa. A empresa-mãe reparou.
- 4× aumento de leads em 6 meses
- 2× crescimento de tráfego no site
- Identificação de visitantes de alta intenção via Clearbit
- Sede corporativa convidou a equipa a liderar demand gen globalmente
- Alinhamento smarketing finalmente a funcionar
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